As 300 maiores empresas do comércio brasileiro movimentaram R$ 1,3 trilhão em vendas em 2025. Ainda assim, a expansão física dessas companhias foi a menor, em termos reais, desde 2021, com redução no saldo de lojas.O dado parece contraditório, mas revela uma transformação importante: o varejo não está necessariamente encolhendo; está se redistribuindo.
Enquanto algumas redes tradicionais fecham unidades, renegociam dívidas ou reduzem sua presença física, empresas regionais, formatos compactos e operações mais eficientes continuam encontrando espaço para crescer. Para fornecedores de ponto de venda, essa mudança altera o perfil do cliente prioritário e exige uma nova abordagem de rollout.
O paradoxo do varejo de R$ 1,3 trilhão
O estudo das 300 maiores empresas do varejo, repercutido pelo Valor Econômico, mostra que o faturamento agregado do setor continua expressivo. No entanto, o crescimento da receita não foi acompanhado pelo mesmo ritmo de expansão da malha física.
Esse descolamento entre faturamento e número de lojas tem algumas explicações possíveis:
- aumento da produtividade das unidades existentes;
- crescimento das vendas digitais e omnicanal;
- fechamento de lojas deficitárias;
- concentração de investimentos em formatos mais eficientes;
- aumento da seletividade na escolha de pontos comerciais;
- migração de parte da infraestrutura para centros de distribuição e operações logísticas.
Portanto, abrir menos lojas não significa necessariamente vender menos. Uma rede pode crescer por meio de maior venda por unidade, melhor desempenho por metro quadrado, integração entre canais e redução de operações pouco rentáveis.
Essa mudança também altera os critérios usados pelos executivos para avaliar a expansão. A pergunta deixa de ser apenas “quantas lojas serão inauguradas?” e passa a incluir:
- qual será a produtividade de cada unidade?
- qual é o custo de implantação por formato?
- quanto tempo leva para atingir o ponto de equilíbrio?
- o conceito pode ser replicado em diferentes cidades?
- a operação consegue manter padrão visual e eficiência?
- o fornecedor suporta a expansão sem gerar retrabalho?
A nova geografia do varejo brasileiro
A análise publicada pelo Le Monde Diplomatique Brasil descreve uma transformação que vai além da simples digitalização do consumo. O movimento envolve uma reorganização territorial da atividade comercial: parte da infraestrutura que antes estava distribuída em lojas, estoques locais e pontos físicos passa a se concentrar em centros de distribuição, instalações logísticas e sistemas de fulfillment. A publicação também destaca que a crise de grandes grupos tradicionais convive com a expansão do mercado de varejo. Dados citados no artigo mostram crescimento do volume de vendas do comércio em junho de 2026, na comparação mensal e anual, apesar das dificuldades financeiras enfrentadas por algumas empresas.
O cenário, portanto, é seletivo. Não se trata de uma retração uniforme do varejo, mas de uma disputa entre diferentes modelos de operação.
De um lado, estão empresas pressionadas por:
- estruturas físicas extensas;
- aluguéis elevados;
- estoques fragmentados;
- dívidas acumuladas;
- baixa produtividade de determinadas lojas;
- dificuldade de integração entre canais.
De outro, avançam empresas capazes de combinar presença física, dados, logística, conveniência e formatos mais adequados ao comportamento regional.
Essa nova geografia favorece redes que conhecem profundamente seus mercados locais. Uma operação regional pode ter vantagens na escolha de cidades, na adaptação do sortimento, na negociação com proprietários e na leitura dos hábitos de consumo. O desafio é transformar essa vantagem local em um sistema de expansão replicável.
Quem está realmente abrindo lojas?
O crescimento físico continua existindo, mas está mais concentrado em empresas e formatos específicos.
A C&A, por exemplo, anunciou o plano estratégico Full Power, que prevê a abertura de 60 a 80 novas lojas e a reforma de 100 a 120 unidades até 2030. O programa também contempla investimentos anuais entre 7% e 8% da receita líquida, além de novos centros de distribuição, hubs urbanos e expansão das vendas omnicanal.A Vivara também divulgou uma projeção de abertura de 55 a 65 lojas das marcas Vivara e Life em 2026. Segundo a companhia, o número representa uma aceleração de pelo menos 35% em relação às inaugurações de 2025. A estratégia está associada ao desempenho das lojas abertas recentemente e à seleção disciplinada de pontos comerciais. No franchising, os números da Associação Brasileira de Franchising reforçam a dimensão do mercado. A entidade informa faturamento de R$ 301,7 bilhões, 202.444 operações, 3.297 redes e 1,762 milhão de empregos, conforme os dados divulgados em 2026.
Esses exemplos mostram que a expansão não desapareceu. Ela está mais seletiva, mais orientada por retorno e mais dependente da capacidade de adaptar o modelo a diferentes contextos.
A oportunidade, portanto, não está apenas nas maiores redes nacionais. Também está nas empresas regionais que conseguiram provar a viabilidade do seu formato e agora precisam acelerar de maneira organizada.
O novo cliente estratégico está nas redes regionais em ramp-up
Para um fornecedor de PDV, essa mudança cria uma oportunidade comercial relevante.
Durante anos, a atenção esteve concentrada nas grandes redes nacionais, com centenas de unidades e departamentos internos estruturados. Esse perfil continua importante, mas não representa todo o potencial de expansão disponível.
Uma rede regional em ramp-up costuma estar em outra etapa de maturidade. Ela pode ter:
- entre 20 e 100 lojas;
- forte presença em um ou mais estados;
- plano de expansão acelerado;
- equipe interna enxuta;
- pouca capacidade de desenvolver cada loja do zero;
- necessidade de padronizar o conceito;
- dificuldade para coordenar múltiplos fornecedores;
- pressão por previsibilidade de custo e prazo.
Esse cliente não busca apenas uma empresa que fabrique móveis. Ele precisa de um parceiro capaz de transformar o conceito da marca em um sistema de implantação.
É nesse ponto que entram soluções como:
- kits modulares de mobiliário;
- bibliotecas de componentes;
- padrões técnicos de acabamento;
- comunicação visual integrada;
- produção seriada;
- embalagem e logística por unidade;
- instalação coordenada;
- documentação para replicação;
- acompanhamento de qualidade e não conformidades.
Para uma rede que pretende sair de 30 para 100 lojas, o desafio não é somente produzir mais peças. É garantir que a trigésima primeira loja mantenha o mesmo padrão da primeira, mesmo em outra cidade, com outra metragem e outro cronograma de obra.
Por que o fornecedor artesanal perde espaço na expansão regional
Fornecedores artesanais podem funcionar bem para uma loja-piloto ou uma operação pontual. O problema aparece quando a rede precisa abrir várias unidades em paralelo.
O modelo artesanal tende a gerar dependência de:
- produção sob medida para cada endereço;
- decisões concentradas em poucas pessoas;
- pintura e ajustes realizados em obra;
- fornecedores diferentes para mobiliário e comunicação visual;
- dificuldade de controle de qualidade;
- pouca previsibilidade de capacidade;
- baixa repetibilidade dos componentes.
Em uma expansão regional, esses riscos são multiplicados. Uma pequena diferença de acabamento pode comprometer a identidade visual. Um atraso em um componente pode adiar a inauguração. Uma alteração de última hora pode interromper a produção de várias unidades.
O rollout industrializado reduz parte dessa variabilidade ao transformar o projeto em uma estrutura de componentes e processos.
A lógica é semelhante à de uma plataforma: existe um núcleo padronizado, mas a composição pode ser adaptada conforme o ponto comercial. Uma loja de rua, uma unidade em shopping ou uma operação compacta podem usar a mesma linguagem de marca com diferentes combinações de mobiliário.
Padronização é o que permite crescer sem perder identidade
A padronização não significa tornar todas as lojas idênticas. Significa definir quais elementos precisam ser consistentes e quais podem variar.
Elementos que devem permanecer padronizados
- identidade visual;
- cores e acabamentos;
- materiais especificados;
- padrões de comunicação;
- dimensões dos principais módulos;
- sistemas de fixação;
- critérios de segurança;
- diretrizes de exposição;
- qualidade de fabricação.
Elementos que podem ser adaptados
- quantidade de módulos;
- distribuição no layout;
- tamanho da fachada;
- volume de estoque;
- configuração de checkout;
- proporção entre exposição e armazenagem;
- elementos promocionais;
- recursos específicos de cada praça.
Esse modelo permite que a rede cresça sem transformar cada inauguração em um novo projeto experimental.
Também melhora a gestão financeira. Com componentes conhecidos, a empresa consegue estimar melhor o CAPEX por formato, comparar o custo entre unidades e identificar desvios de orçamento.
O que o novo cenário muda para os fornecedores de PDV
O fornecedor que deseja atender redes regionais em expansão precisa vender mais do que produto. Precisa demonstrar capacidade de implantação.
Isso envolve apresentar:
- Capacidade fabril
Estrutura para produzir lotes maiores com padrão consistente. - Engenharia de produto
Desenvolvimento de módulos resistentes, transportáveis e fáceis de instalar. - Integração entre categorias
Mobiliário, fachada, sinalização e comunicação visual coordenados. - Logística nacional ou regional estruturada
Entrega organizada por loja, cidade e janela de montagem. - Governança de rollout
Cronogramas, aprovações, controle de versões e acompanhamento de não conformidades. - Flexibilidade de formatos
Capacidade de adaptar o sistema a diferentes metragens sem redesenhar tudo. - Visão de negócio
Compreensão de produtividade por m², experiência de compra e retorno do investimento.
Essa combinação é particularmente importante para empresas regionais que cresceram rapidamente, mas ainda não construíram uma estrutura interna robusta de implantação.
Do crescimento regional ao rollout industrializado
A expansão varejista dos próximos anos provavelmente será menos homogênea. Algumas redes reduzirão pontos físicos, enquanto outras abrirão lojas em novas cidades, formatos compactos ou regiões ainda pouco atendidas.
Para a rede regional, isso cria uma janela de oportunidade. Mas capturar esse crescimento exige profissionalizar o ponto de venda antes que o volume de inaugurações ultrapasse a capacidade operacional.
O momento ideal para estruturar o rollout não é depois da centésima loja. É antes dela.
A empresa deve começar com:
- um conceito de loja documentado;
- uma matriz de materiais;
- módulos de mobiliário definidos;
- padrões de comunicação visual;
- fornecedores homologados;
- processos de aprovação;
- cronograma de capacidade;
- indicadores de custo, prazo e qualidade.
Quanto mais cedo essa estrutura for criada, menor será a dependência de soluções emergenciais e adaptações improvisadas.
O varejo brasileiro movimenta volumes cada vez maiores, mas o crescimento físico está mudando de mãos e de formato. O faturamento das maiores empresas continua expressivo, porém a expansão das lojas se tornou mais seletiva, enquanto redes regionais e operações mais eficientes ganham espaço.
Essa é a nova lógica da expansão do varejo regional: crescer não significa apenas abrir mais endereços. Significa escolher melhor os pontos, operar formatos adequados e implantar cada unidade com padrão, velocidade e previsibilidade.
Para fornecedores de PDV, o ICP também mudou. Além das grandes redes nacionais, existe uma oportunidade estratégica nas empresas regionais em ramp-up, que precisam sair de algumas dezenas de lojas para uma presença muito mais ampla sem perder identidade, prazo ou controle de custos.
A Expoband pode atuar como parceira desse processo, integrando soluções de mobiliário e comunicação visual para redes que precisam industrializar o rollout e transformar seu conceito de loja em um sistema replicável.
Antes de acelerar a próxima fase de expansão, vale avaliar se a estrutura atual de PDV está preparada para acompanhar o ritmo.
Sua rede está crescendo regionalmente e precisa padronizar as próximas inaugurações?
Converse com a Expoband sobre a prontidão do seu rollout de mobiliário e comunicação visual.
Fontes Consultada
Maiores do varejo vendem R$ 1,3 trilhão, mas saldo de lojas encolhe | Empresas | Valor Econômico
A nova geografia do varejo brasileiro – Le Monde Diplomatique
Números do Franchising mostrando o desempenho do setor
